Большое интервью гендиректора АО «Эссен Продашкн АГ». Часть первая — о том, как соусное и кондитерское производство пережили турбулентность 2022 года и вышли в прибыль

«Год мы заканчиваем с приростом 22% по выручке»

— Леонид Анатольевич, экономисты прогнозировали, что снижение объемов производства в российской пищевой промышленности к концу 2022 года составит в среднем 7%. Согласны ли вы с такой оценкой?

— Для нас несколько нервно заканчивался первый квартал и начинался второй. Все прогнозы экономистов шли вразброс. Никто не прогнозировал никакого роста, все называли цифры разной степени пессимистичности, и мы готовились к худшему. Но в конце второго квартала ситуация выправилась, и в третьем квартале мы наверстали все, что упустили весной.

Год мы заканчиваем с приростом 22% по выручке. Особенно хорошо подтянулось кондитерское производство. В целом в производственном направлении мы уже перескочили за 40 миллиардов на сегодняшний день — это оборот по производственным активам. Кондитерское производство в этом объеме занимает больше 10 миллиардов, остальное дает соусное направление.

Получается, для нас 2022 год он не выбился из ряда предыдущих лет, мы продолжаем расти. Возможно, это связано с тем, что мы производим базовые продукты. Поэтому пока у нас нет оснований для пессимизма.

— Какой объем выпущенной продукции вы ориентировочно прогнозируете?

— Около 280 тысяч тонн произведенной продукции мы ожидаем по текущему году. Думаю, показали 12—18% прироста, в зависимости от группы продукции.

— Вы сказали, в третьем квартале удалось выровняться. В чем проседание было по первому полугодию?

— Нервная обстановка была среди потребителей, средний чек в магазинах упал. Мы это заметили и по ретейлу. Люди частью перешли к более дешевой мучнистой продукции, к печенью. Но к концу года мы поняли, что потребитель пока готов покупать наши конфеты, поэтому остаемся работать в том направлении, в котором строили инвестиционные планы. Просто сдвигаем часть из них на 2023 год.

— То есть какие-то планы все равно приходится изменять?

— У нас очень «длинные» контракты по оборудованию. По кондитерскому производству срок их исполнения — 12 месяцев, и еще полгода уходит на запуск. Поэтому мы приостановили все переговоры, которые велись по новым контрактам. А сейчас возобновляем, чтобы перекинуть этот запуск на 2024 год. Все это касается сложных конфет.

Мы работаем в сегменте сложных кондитерских изделий, на стыке между мучнистыми, сахаристыми и шоколадными продуктами. Мы не идем по пути «испечь печеньку и продать ее». Мы что-то выпекаем, делаем сэндвич, декорируем, обмазываем, удорожаем его вкус и приходим к некоему уникальному продукту. Это помогает нам быстро зайти на рынок. Потому что сейчас если повторять то, что есть на рынке — сложно зайти в торговые сети. Ведь потребитель ищет новинки!

«Никто не знал, что будет через неделю, пакеты санкций сыпались как снег на голову»

— Поговорим о том, что вызвало проседание в первых двух кварталах. Что оказало на вас наибольшее влияние?

— Сначала резко вырос курс валют, и нам оказались недоступны многие импортные ингредиенты — и с точки зрения оплат, и с точки зрения логистики. Мы вообще не понимали, хватит ли какао-порошка, жиров, которые мы обычно привозили из Европы. На остатках этого сырья мы планировали производство и не могли давать промоскидки сетям. А ведь сети процентов 80 своих продаж делают со скидками. Мы с вами сами как потребители любим эти красные ценники.

Из-за отсутствия прогнозов о наличии ингредиентов мы отказались давать скидки в апреле и в мае. В итоге пришлось передоговариваться с сетями о том, чтобы нас не штрафовали за сбои в поставках продукции. В полном объеме мы возобновили отгрузки только с 20 мая, очень много времени потратили на то, чтобы вернуться к объемам, которые были до 24 февраля — и по матрице, и по отгрузкам. И это — только с традиционными нашими контактами, я уже не говорю о вводе новых продуктов в торговые сети. Их просто не принимали, потому что у них была своя задача — удержать цену на полке, удержать потребителя в своих магазинах.

— Сети оказывали на вас большое давление?

— Понимаете, они всегда в центре внимания правительства, поэтому им досталось больше всего. Их стали сразу же мониторить, и поэтому у них на полке любые изменения цены должны быть мотивированы и оправданы. Поэтому, прежде чем поднять цену хотя бы на рубль, они должны провести переговоры с нами, а мы — доказать, рассказать, какое сырье подорожало.

— С каким сырьем у вас возникли в тот момент проблемы?

— Думаю, вы помните, какие проблемы были с сахаром. Мы столкнулись с тем, что весь объем заинского сахара, который был на год зарезервирован под нас, ушел на резерв на школьное питание и социальные объекты. И мы остались без сахара, стали искать альтернативных поставщиков. Причем не каждый сахар нам подходит. Мы нашли решение, и оно оказалось не самым дешевым и простым по логистике. Но чтобы удержаться на этом рынке, мы все-таки заключили контракты. Покупали и у «Русагро», и у «Продимпекса» — это все крупные игроки, которые занимаются переработкой внутреннего сырья. Летом цена на сахар стабилизировалась, мы перешли с аврального режима работы на плановый и сейчас продолжаем грузиться в Заинске. Надеемся, что в 2023 году таких потрясений не будет, и Заинск нас обеспечит полностью.

— А как в итоге решали вопросы с импортными поставками?

— Были проблемы с платежами. Они элементарно не проходили, было очень сложно договариваться. Никто не знал, что будет через неделю, через две. Пакеты санкций сыпались как снег на голову, какие-то банки отказывались проводить платежи, какие-то банки-корреспонденты возвращали деньги. Потом французы повели себя не очень хорошо, отказали нам полностью в отгрузках. Немцы где-то месяц думали, отгружать нам сырье или нет. В результате половина поставщиков продолжила с нами работать, но частью нам пришлось переориентироваться на Китай, Турцию…

— В деньгах можно измерить, примерно сколько вы потеряли в результате всех этих пертурбаций?

— Выручка упала у нас в апреле на 50%. Половины мы недополучили в результате того, что не смогли исполнять контрактные обязательства перед сетями, перед нашими партнерами, и просто стояли и думали, как дальше жить.

«Этот кризис не похож на все остальные»

— А как происходила работа? Вы работали в авральном режиме или «расчехляли» какие-то стратегические планы?

— Мы каждый понедельник просыпались с новым курсом рубля, пересчитывали планы и делали прогнозы с понедельника по среду. А потом — со среды на пятницу. Продукцию могли отгружать, только если сырья было достаточно. Прямо с колес брали сырье, производили товар, продавали его — и смотрели, что будет дальше. Не было возможности прогнозировать на месяц-два вперед.

Поэтому-то и были отменены все акционные активности в сетях, и мы вели переговоры с сетями онлайн. Сначала они распродавали остатки, которые были от нас отгружены до спецоперации, потом, по мере того, как вымывался ассортимент, они принимали наши условия: мы грузим по факту. Есть продукты — отгружаем. Нет продукта — мы не отгружаем, причем без штрафов.

За это спасибо большое Минпромторгу РФ, который рекомендовал сетям пересмотреть условия по штрафам за недопоставку, и из договоров они были исключены. Тогда обстановка разрядилась. Потому что это было очень тяжело: только за одну неделю к нам «прилетело» порядка 180 млн штрафов, и мы не знали, что делать. Но потом, когда нам пошли навстречу, все штрафы были отменены.

— Вы уже давно работаете на рынке — в 2023 году компании исполнится 25 лет. Когда-то уже была подобная ситуация, или же впервые оказались в условиях такого стресса?

— Сначала мы чувствовали какой-то азарт, потому что из каждого кризиса всегда выходили с плюсом. Но потом этот азарт перерос в панику, потому что этот кризис не похож на все остальные. И если мы до этого как-то могли прогнозировать, что делать, то в этом году больше было импровизации, чем каких-то стратегических решений. Поэтому думаю, что такого кризиса наше предприятие еще не переживало — когда мы не знали, что будем делать через две недели.

В первую очередь, это было связано с проблемой по сырью. Мы очень много закупаем импортного сырья, и для нас был сложный период. Нам пришлось создать склад — порядка тысячи тонн ингредиентов завозили на склад в течение лета, чтобы пройти предновогодний период. Еще одна проблема заключалась в том, что все импортное сырье у нас было с отсрочкой платежа. Представляете? У меня долг перед поставщиками из-за курса евро в какой-то момент все рос и рос, и в какой-то момент мы просто не понимали, когда он остановится. Но когда он снова начал снижаться, мы немного успокоились.

Серьезно помогло в этом моменте льготное кредитование, которое было запущено для системообразующих предприятий. Нам удалось получить более миллиарда льготных кредитов, которыми мы закрыли эти поставки. Этот кредит нас выручил.

«Основные запуски сложных линий у нас завершились в феврале»

— Большая часть производственных компаний в России столкнулась с проблемой в доставке и сервисном обслуживании оборудования. Вы столкнулись с этим? Как удалось справиться?

— Нам повезло: основные запуски сложных линий как раз завершились в феврале. А вот многие из наших коллег рассказывали, что оказались в ситуации, когда вся линия уже готова, а последняя дозирующая головка, которая идет на фасовку, попала в санкционный список и не пришла. И вся линия стоит… Эти истории от коллег нас повергали в ужас, потому что мы примеряли на себя эту ситуацию и не могли себе представить, что бы мы делали.

Что касается запчастей, то мы скупали все, что было на складах в России, чтобы создать какой-то запас. Сейчас мы уже наладили поставки, и с этим пока все хорошо. Но проблема в том, что срок поставки любых запчастей теперь начинается от трех месяцев. Поэтому и пытаемся создать запас.

— Непростая история с оборудованием у вас началась еще с пандемии. Вы тогда рассказывали, что оборудование пришло, а вот сервисных работников, чтобы его запустить, привезти долго не удавалось. Как разрешалась тогда эта проблема и как она решается сейчас?

— В пандемию в основном мы работали онлайн. В этом году были проблемы с визами для наладчиков. Некоторые компании уже снова наладили обслуживание онлайн. Есть некоторые сервисные российские службы, которые успели научиться работать с импортными машинами, и большая часть оборудования пока обслуживается нормально.

А заключая сейчас новые контракты, мы сразу проговариваем, как будет проводиться сервисное обслуживание, если люди не получат визы. Мы сразу закладываем в контракт детали того, каким образом будет сопровождаться запуск. Сейчас у нас идут переговоры, мы будем закупать три линии.

— Из каких стран будут производители этих новых линий?

— Как и прежде, это производители оборудования из Германии и Испании.

— Удается продолжать сотрудничество по оборудованию именно с теми же поставщиками, которые были до сих пор?

— Да, летом нам удалось заключить три контракта на испанские соусные линии. Мы были удивлены, но они достаточно открыты и гарантируют поставки. Мы уже оплатили эти три линии. На них будут производиться те же соусы, что и ранее, просто мы увеличиваем мощности. Летом мы столкнулись с тем, что есть тенденция к приросту по соусной позиции. Например, в кетчупе у нас стопроцентная загрузка оборудования, и часть линий уже старая — некоторым по 15 лет. Поэтому закупаем новые, более современные и производительные.

— Получается, нет угрозы того, что будет дефицит оборудования или что оно встанет?

— Да, у нас есть действующие контракты — и после весеннего перерыва поставщики возобновили все контрактование. По соусной линии у нас сейчас нет риска, что что-то остановится. По кондитерскому производству мы сейчас ведем переговоры: часть поставщиков сейчас не отгружает оборудование в Россию, и мы переключаемся частично на китайских и турецких партнеров. Мы всегда планово закупали две-три линии в год и не планируем останавливаться с этим процессом.

— Несколько линий в год — это ваша обязательная норма реинвестирования?

— Нашему предприятию 25 лет. Естественно, наше оборудование постоянно амортизируется и обновляется. Ведь начиная с 1998 года, когда мы начали его закупать, оно постепенно выходило из производства. Если линия работает 20 лет, мы ее планово меняем.

— А импортозаместиться в плане оборудования вам не удалось?

— К сожалению, мы пока не обнаружили в России достаточного уровня импортозамещения, но надеемся, что эта ситуация станет триггером к появлению производства пищевого оборудования внутри России. Ну а пока у нас не производится пищевое кондитерское оборудование. И вряд ли в ближайшее время появится, потому что это, мне кажется, за два-три года невозможно создать. По упаковочному оборудованию какие-то есть элементы, основанные на китайских решениях, а вот по пищевому мы пока не видим сдвигов.

Ждем, когда заработает глубокая переработка зерна в России (один проект есть, мы за ним следим, и надеемся, что к 2024 году что-то появится). Но пока тоже оптимизма особого не испытываем.

— Дружественные страны как в этом ключе выглядят?

— Номер один по пищевому оборудованию — это, конечно, немцы. Что-то уже повторяет Китай и Турция, но в списке того, что нам нужно, в Азии мы пока находим только около 20%. Все-таки Германия задает общий уровень. Европейского уровня ни по качеству, ни по ассортименту пока никто не достиг. Например, в Китае за последние 5 лет еще только-только машины для производства карамели научились делать. Что уж говорить о вещах посложнее… Темперирующие машины китайцы пока не делают. А вот турки научились уже и машины для шоколада делать. И даже более сложную продукцию — к нам приезжали ребята, показывали презентацию. Интересный у них опыт по мучнистым изделиям — не зря турецкое печенье славится по всему миру…

«В этом году мы проводили подбор заменителей»

— По ингредиентам — какие вы заменяли, а какие удалось сохранить?

— В основном были проблемы по крахмалам, потому что в России не производятся крахмалы того уровня, которые мы потребляем — их вообще производят всего две фирмы в мире. Нам пришлось думать, как покупать их в Европе через других поставщиков.

Но основной проблемой стали даже не наши закупки, а наших поставщиков. Например, взять тот же самый «Данафлекс», который поставляет нам большую часть пленки. Мы на остатках их поставок какую-то часть вели, проводили эксперименты с заменителями. Они раз в неделю привозили нам новые клеи и пленки, мы тестировали эти продукты, чтобы иметь возможность сделать какие-то замены. Были разные варианты — и удачные, и неудачные. Много экспериментов провели, чтобы обеспечить себя упаковкой. Потому что, когда ушел Tetrapak, мы увидели, какой катастрофой это стало для рынков молока и сока. Поэтому мы загодя стали вместе с нашими поставщиками тестировать заменители.

— И все-таки: какие ингредиенты вы потеряли?

— Мы практически ничего не потеряли. Но замены сделать пришлось. Раньше мы очень ревностно относились к заменителям: если менялся один ингредиент в год, это было событием. Потому что чтобы поставщику попасть к нам с каким-то новым ингредиентом, надо было пройти крупную серию проверок. Они год-два проходили только тестирование, чтобы попасть к нам в рецептуру.

Но в этом году, конечно, все было по-другому. Лаборатория работала круглосуточно, чтобы проверить все новые поставки, которые приходили из Юго-Восточной Азии. Чтобы понять, что из них лучше всего нам подходит в качестве заменителя. Наши поставщики тоже набирали целый веер вариантов, чтобы предложить нам. То есть в этом году был венчурный период, когда мы проводили подбор заменителей. Но в конечном итоге все удалось.

«Люди не сильно были настроены на шашлыки, мы это по кетчупу ощутили»

— Как меняется спрос на вашу продукцию в течение года?

— Есть сезонные волны — гендерные праздники, Новый год. Но в этом году были волны, связанные с настроением населения. Последнюю волну, связанную с мобилизацией, мы почувствовали: в магазин люди перестали ходить в принципе. Две недели был такой мертвый сезон, что заказы от сетей резко упали. Видимо, была переориентация на другие траты, и мы даже стали переживать за Новый год — насколько сохранится эта паника у населения. Но слава богу, пока все идет нормально.

— Получается, маркер популярности вашей продукции — это праздники?

— Да. Например, продажа кетчупов всегда привязана к сезону шашлыков, к выездам на природу. Мы ожидали, что в сентябре снова начнется осенний дачный сезон сбора урожая, как обычно. Но нынешний сезон мы пропустили. Люди не сильно были настроены на шашлыки, мы это по кетчупу ощутили.

— Как у вас изменилась география поставок?

— До спецоперации мы были импортером номер один в Европу по соусному направлению. Очень много грузили в Европу, в Америку, в Прибалтику. В каждом русском магазине в мире легко было найти наш продукт. Я в августе был в Америке, там еще были наши продукты. Сейчас — не знаю.

Но нам удалось все это компенсировать, переориентировав поставки на Беларусь, Казахстан, страны СНГ, ближнее зарубежье и Юго-Восточную Азию. По экспорту мы не упали относительно прошлого года.

— Расскажите подробнее о мерах господдержки, которые помогли вам в уходящем году?

— Мы участвуем в госпрограмме поддержки экспорта. Надеемся, что эта программа останется. Конечно, нам не хватает тех программ, которые были у Сбербанка по постимпортному финансированию, когда мы закупали оборудование с этим банком. После того, как он попал под санкции, стало тяжело вести переговоры с западными поставщиками. Потому что те привыкли работать через Сбербанк, уже была налажена схема. В новых условиях мы на ходу переориентировались на другие банки, чтобы проводить платежи за границу.

Но сейчас продолжает работать схема по поддержке системообразующих предприятий, продолжает работать экспорт. Мы рассматриваем схемы поддержки, связанные с инвестициями, но пока эти проекты приостановились. Мы хотели строить еще одну фабрику, но пока еще присматриваем локацию и смотрим, какие там будут меры господдержки. Пока мы еще находимся на стадии проектирования.

— Мы знаем, что, например, в Краснодарском крае предприятиям, которые ведут импортозамещение, готовы компенсировать 30 процентов их затрат. Срабатывают ли, на ваш взгляд, такие меры? И какие еще нужны?

— Думаю, сегодня любая мера поддержки будет полезна. Любая лишняя копейка дает облегчение. К концу года будут подведены результаты, что из них работает, а что нет. Но мы надеемся, что не будут сокращены меры поддержки по экспорту — программа, когда предприятию компенсируется часть стоимости перевозок. При сегодняшней измененной логистике это тоже серьезная поддержка. Посмотрим, как это будет работать. Сегодня логистика — самая больная тема для бизнеса. Потому что все прогнозы по стоимости доставки, которые мы делали, изменились. Думаем, компенсация по логистике будет серьезной поддержкой для экспортеров.

Продолжение следует

Источник - Реальное время